Sales

AIM Sales

Prodaja je ključna za kompaniju i zato je važno raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje.  Učesnici koji najčešće pohađaju treninge iz prodaje su: Direktor prodaje, Regionalni direktori prodaje, Brend menadžeri, Category menadžeri, terenski komercijalisti, komercijalisti u maloprodaji, Account menadžeri, Key Account menadžer, Telesales prodavci, Prodajni supervizori, Sales Engineer, Prodajni analitičari, Sales controlleri…

Obuke iz prodaje razvijaju ključne veštine kao što su komunikacija sa kupcima, razumevanje potreba, pregovaračke tehnike, prezentacija vrednosti i uverenje kupca. Programi obuhvataju teme kao što su B2B prodaja, aktivno slušanje, rad sa prigovorima, postavljanje ciljeva i praćenje prodajnog toka. Poseban fokus stavlja se na praktične tehnike za zatvaranje prodaje i izgradnju dugoročnih odnosa sa klijentima. 

AIM obuke iz prodajnih veština osmišljene su za sve nivoe – od junior komercijalista do iskusnih menadžera. Pogledajte Calendar of Open Trainings and find the training and appointment that suits you.

Training

Professional sales skills

  • Sales process management
  • Kontrola toka prodajnog razgovora
  • Rad sa različitim tipovima kupaca
  • Razumevanje potreba kupca
  • Tehnike postavljanja pitanja i aktivno slušanje kupca
  • Sales presentation management
  • Handling objections in sales
  • Tehnike zaključenja prodaje
  • Maintaining customer relationships

Veštine pregovaranja

  • Specifics of the negotiation process
  • Types of negotiations
  • Principles of negotiation
  • Negotiator strategies
  • Neverbalna komunikacija i emocionalna inteligencija u pregovorima
  • Dealing with difficult negotiators
  • ZOPA – zona mogućeg dogovora
  • Psihološke taktike pregovarača
  • Closing negotiations

Sales Management

  • Uloga i odgovornosti menadžera prodaje
  • Defining sales goals
  • Forming sales teams
  • Planiranje tržišta i aktivnosti prodajnog tima
  • Motivacija i vođenje prodavaca
  • Time and space management
  • Praćenje rezultata i razvoj tima
  • Compensation
  • Sales and profitability analysis

Sales controlling

  • Holistic approach to sales
  • Defining sales goals
  • Principi sales controllinga
  • Finansijski sales controlling
  • Profitabilnost, likvidnost i zaduženost kupca
  • Finansijske odluke u prodaji
  • Break-even analysis
  • ISO contribution - uticaj rabata na prodajne rezultate
  • Analiza varijansi u prodaji
  • Profitabilnost proizvoda i kanala prodaje

Telesales

  • Psychological preparation for telesales
  • Sales process in telesales
  • Opening the conversation with the customer
  • Importance of verbal and non-verbal communication
  • Discovering customer needs
  • Active listening
  • Presentation of products/services
  • Handling objections
  • Closing the sale
  • Maintaining long-term relationships with customers

Retail Sales Skills

  • Sales process in retail
  • Važnost stava i energije prodavca
  • Prvi kontakt i pozdrav sa kupcem
  • Non-verbal communication
  • Tehnike aktivnog slušanja i postavljanja pitanja u maloprodaji
  • Discovering and creating customer needs
  • Presentation of products/services
  • Upravljanje zamerkama i prigovorima na licu mesta
  • Povećanje prodaje kroz Up i Cross selling
  • Closing the sale

Customer Care

  • What do clients expect?
  • Establishing relationships with clients
  • Voice management during conversations
  • Upravljanje očekivanjima i komunikacija problema
  • Aktivno slušanje i empatija u kontaktu s klijentom
  • Težak klijent: taktike smirivanja i rešavanja prigovora
  • Conflict management and resolution techniques
  • Assertive communication

Rešavanje prigovora i reklamacija

  • Zašto prigovor nije napad, već prilika
  • Faze efikasnog rešavanja prigovora
  • Tehnike smirivanja i preuzimanja kontrole
  • Postavljanje pitanja i utvrđivanje korena problema
  • Kako priznati grešku bez gubitka poverenja
  • Verbalne i neverbalne taktike za konfliktne situacije
  • Baza odgovora na reklamacije i žalbe
  • Rešavanje konfliktnih situacija
  • Asertivna komunikacija sa klijentom

Upravljanje prodajnim aktivnostima

  • Planiranje i raspored prodajnih aktivnosti
  • Postavljanje i praćenje ciljeva po segmentima
  • Upravljanje prioritetima u prodaji
  • Sales platform
  • Efikasnost terenske prodaje i poseta
  • Sales Pipeline i CRM
  • Izgradnja efektivnosti prodajne operative
  • Costs of sales activities
  • Plan rezultata, aktivnosti i kompetencija prodavaca

Sales Planning

  • Strategic sales planning
  • Planning dimensions (products, customers, regions)
  • Segmentation, targeting, and positioning
  • Customer categorization
  • Procena potencijala prodaje kod kupaca
  • Trošak prodaje i nastupa na tržištu
  • Budžetiranje prodajnih inicijativa
  • Usklađivanje prodaje sa marketingom i sezonalitetom
  • Kontrola plana i forecast

Icebreaker - prvi kontakt sa kupcem

  • Kako privući pažnju kupca u prvim sekundama
  • Verbalni i neverbalni signali poverenja
  • Otvarajuća pitanja i „hook“ rečenice
  • Izgradnja odnosa pre ponude
  • Usklađivanje stila komunikacije sa tipom kupca
  • Tipične greške u prvom kontaktu i kako ih izbeći
  • Telefonski vs. lični icebreaker
  • Kako prepoznati kada preći na sledeću fazu prodaje

Prodavac kao lice i predstavnik brenda

  • Uloga prodavca u jačanju imidža firme
  • Kako se ponašanje prodavca reflektuje na brend
  • Doslednost poruke, stava i ponašanja
  • Komunikacija vrednosti brenda, ne samo proizvoda
  • Razlika između prodaje i zastupanja
  • Usklađenost sa tonom i identitetom brenda
  • Ponašanje prodavca i van radnog vremena
  • Kako graditi lični kredibilitet i poverenje

Psihologija uticaja u prodaji

  • Psihološki okidači odluke (autoritet, reciprocitet, oskudica…)
  • Emocije u prodaji: kako ih prepoznati i koristiti
  • Push i Pull tehnike uticaja i uverenja
  • Kako formirati percepciju vrednosti proizvoda
  • Uloga intuicije i podsvesti u odlučivanju
  • Moć i psihološke taktike u prodaji
  • Ubeđivanje vs. manipulacija: etičke granice
  • Prepoznavanje i upravljanje otporima

Pregovaranje u nabavci

  • Razlika između prodajnog i nabavnog pregovaranja
  • Ciljevi nabavke: cena, kvalitet, rokovi, garancije
  • Priprema i analiza dobavljača i konkurencije
  • Uspostavljanje dugoročnog odnosa uz bolju cenu
  • Upravljanje tenderskim i direktnim pregovorima
  • Taktike i protivtaktike: cena vs. vrednost
  • Upravljanje rizicima nabavke i zamenskih ponuda
  • Zatvaranje pregovora i definisanje jasnih uslova

Vođenje prodaje kroz CRM

  • Šta je CRM i kako se koristi u svakodnevnom radu
  • Upravljanje kupcima, kontaktima i istorijom komunikacije
  • Praćenje aktivnosti, sastanaka i ponuda
  • Segmentacija baze kupaca i ciljana komunikacija
  • Kako koristiti CRM za planiranje i praćenje ciljeva
  • Praćenje učinka i izvlačenje izveštaja
  • Edukacija za dugoročnu disciplinu rada u sistemu

Upravljanje ključnim kupcima

  • Kriterijumi za identifikaciju ključnih kupaca
  • Analiza potencijala i vrednosti po kupcu
  • Razvoj strategije i dugoročnog plana po kupcu
  • Matrica odlučivanja kod velikih kupaca
  • Upravljanje odnosom sa više kontakata u sistemu kupca
  • Interna koordinacija između timova za potrebe ključnog kupca
  • Razvoj godišnjih planova po kupcu (Account Plan)
  • Merenje rezultata i dugoročne profitabilnosti

Video review | AIM Minute

In this video of the AIM Institute, the trainer Ivan Đurić, share 5 concrete strategies that lead to sustainable revenue growth. Revenue growth does not come from repeating old patterns, but from changing the way you work and making better use of the tools you already have.