Sales

Prodajne veštine

Prodaja je temelj poslovnog uspeha. Zato je važno kontinuirano raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje.

Za koga su obuke iz prodaje?

Obuke iz prodaje su prilagođene različitim profilima i nivoima iskustva, od junior komercijalista do iskusnih menadžera. Obuke iz prodaje najčešće pohađaju:

Direktori i regionalni direktori prodajeBrend i category menadžeri
Terenski komercijalisti i komercijalisti u maloprodaji
Account i key account menadžeri
Telesales prodavci i prodajni supervizori
Sales engineer-i, analitičari i sales controller-i

Zašto su obuke iz prodaje važne?

Obuke iz prodaje razvijaju ključne kompetencije:

Komunikacija sa kupcima i razumevanje potreba
Pregovaračke tehnike i prezentacija vrednosti
Ubeđivanje kupca i zatvaranje prodaje
Izgradnja dugoročnih odnosa sa klijentima

Programi obuhvataju teme kao što su B2B prodaja, aktivno slušanje, rad sa prigovorima, postavljanje ciljeva i praćenje prodajnog toka.

Koji su benefiti obuka prodajnih veština?

Obuke iz prodaje imaju fokus na konkretne tehnike koje se mogu odmah primeniti u radu. Cilj je da učesnici unaprede svoje performanse, povećaju prodajne rezultate i izgrade stabilne odnose sa kupcima.

Povećanje prodajnih rezultata kroz primenu konkretnih tehnika zatvaranja
Unapređenje komunikacije sa kupcima i bolje razumevanje njihovih potreba
Razvoj pregovaračkih veština koje vode ka sigurnijem zaključivanju poslova
Jačanje samopouzdanja u nastupu i prezentaciji vrednosti proizvoda/usluga
Efikasnije rešavanje prigovora i izgradnja poverenja sa klijentima
Bolje postavljanje i praćenje ciljeva u prodajnom procesu
Izgradnja dugoročnih odnosa sa kupcima koji donose stabilan prihod
Praktična primena znanja kroz simulacije, studije slučaja i interaktivne vežbe
Prilagođenost različitim profilima — od junior komercijalista do iskusnih menadžera

Training

Prijavite se na obuku

Pogledajte Calendar of Open Trainings pronađite obuke iz prodaje i termin koji Vam odgovara.

Professional sales skills

Sales process management
Kontrola toka prodajnog razgovora
Rad sa različitim tipovima kupaca
Razumevanje potreba kupca
Tehnike postavljanja pitanja i aktivno slušanje kupca
Sales presentation management
Handling objections in sales
Tehnike zaključenja prodaje
Maintaining customer relationships

Veštine pregovaranja

Specifics of the negotiation process
Types of negotiations
Principles of negotiation
Negotiator strategies
Neverbalna komunikacija i emocionalna inteligencija u pregovorima
Dealing with difficult negotiators
ZOPA – zona mogućeg dogovora
Psihološke taktike pregovarača
Closing negotiations

Sales Management

Uloga i odgovornosti menadžera prodaje
Defining sales goals
Forming sales teams
Planiranje tržišta i aktivnosti prodajnog tima
Motivacija i vođenje prodavaca
Time and space management
Praćenje rezultata i razvoj tima
Compensation
Sales and profitability analysis

Sales controlling

Holistic approach to sales
Defining sales goals
Principi sales controllinga
Finansijski sales controlling
Profitabilnost, likvidnost i zaduženost kupca
Finansijske odluke u prodaji
Break-even analysis
ISO contribution - uticaj rabata na prodajne rezultate
Analiza varijansi u prodaji
Profitabilnost proizvoda i kanala prodaje

Telesales

Psychological preparation for telesales
Sales process in telesales
Opening the conversation with the customer
Importance of verbal and non-verbal communication
Discovering customer needs
Active listening
Presentation of products/services
Handling objections
Closing the sale
Maintaining long-term relationships with customers

Retail Sales Skills

Sales process in retail
Važnost stava i energije prodavca
Prvi kontakt i pozdrav sa kupcem
Non-verbal communication
Tehnike aktivnog slušanja i postavljanja pitanja u maloprodaji
Discovering and creating customer needs
Presentation of products/services
Upravljanje zamerkama i prigovorima na licu mesta
Povećanje prodaje kroz Up i Cross selling
Closing the sale

Customer Care

What do clients expect?
Establishing relationships with clients
Voice management during conversations
Upravljanje očekivanjima i komunikacija problema
Aktivno slušanje i empatija u kontaktu s klijentom
Težak klijent: taktike smirivanja i rešavanja prigovora
Conflict management and resolution techniques
Assertive communication

Rešavanje prigovora i reklamacija

Zašto prigovor nije napad, već prilika
Faze efikasnog rešavanja prigovora
Tehnike smirivanja i preuzimanja kontrole
Postavljanje pitanja i utvrđivanje korena problema
Kako priznati grešku bez gubitka poverenja
Verbalne i neverbalne taktike za konfliktne situacije
Baza odgovora na reklamacije i žalbe
Rešavanje konfliktnih situacija
Asertivna komunikacija sa klijentom

Upravljanje prodajnim aktivnostima

Planiranje i raspored prodajnih aktivnosti
Postavljanje i praćenje ciljeva po segmentima
Upravljanje prioritetima u prodaji
Sales platform
Efikasnost terenske prodaje i poseta
Sales Pipeline i CRM
Izgradnja efektivnosti prodajne operative
Costs of sales activities
Plan rezultata, aktivnosti i kompetencija prodavaca

Sales Planning

Strategic sales planning
Planning dimensions (products, customers, regions)
Segmentation, targeting, and positioning
Customer categorization
Procena potencijala prodaje kod kupaca
Trošak prodaje i nastupa na tržištu
Budžetiranje prodajnih inicijativa
Usklađivanje prodaje sa marketingom i sezonalitetom
Kontrola plana i forecast

Icebreaker - prvi kontakt sa kupcem

Kako privući pažnju kupca u prvim sekundama
Verbalni i neverbalni signali poverenja
Otvarajuća pitanja i „hook“ rečenice
Izgradnja odnosa pre ponude
Usklađivanje stila komunikacije sa tipom kupca
Tipične greške u prvom kontaktu i kako ih izbeći
Telefonski vs. lični icebreaker
Kako prepoznati kada preći na sledeću fazu prodaje

Prodavac kao lice i predstavnik brenda

Uloga prodavca u jačanju imidža firme
Kako se ponašanje prodavca reflektuje na brend
Doslednost poruke, stava i ponašanja
Komunikacija vrednosti brenda, ne samo proizvoda
Razlika između prodaje i zastupanja
Usklađenost sa tonom i identitetom brenda
Ponašanje prodavca i van radnog vremena
Kako graditi lični kredibilitet i poverenje

Psihologija uticaja u prodaji

Psihološki okidači odluke (autoritet, reciprocitet, oskudica…)
Emocije u prodaji: kako ih prepoznati i koristiti
Push i Pull tehnike uticaja i uverenja
Kako formirati percepciju vrednosti proizvoda
Uloga intuicije i podsvesti u odlučivanju
Moć i psihološke taktike u prodaji
Ubeđivanje vs. manipulacija: etičke granice
Prepoznavanje i upravljanje otporima

Pregovaranje u nabavci

Razlika između prodajnog i nabavnog pregovaranja
Ciljevi nabavke: cena, kvalitet, rokovi, garancije
Priprema i analiza dobavljača i konkurencije
Uspostavljanje dugoročnog odnosa uz bolju cenu
Upravljanje tenderskim i direktnim pregovorima
Taktike i protivtaktike: cena vs. vrednost
Upravljanje rizicima nabavke i zamenskih ponuda
Zatvaranje pregovora i definisanje jasnih uslova

Vođenje prodaje kroz CRM

Šta je CRM i kako se koristi u svakodnevnom radu
Upravljanje kupcima, kontaktima i istorijom komunikacije
Praćenje aktivnosti, sastanaka i ponuda
Segmentacija baze kupaca i ciljana komunikacija
Kako koristiti CRM za planiranje i praćenje ciljeva
Praćenje učinka i izvlačenje izveštaja
Edukacija za dugoročnu disciplinu rada u sistemu

Upravljanje ključnim kupcima

Kriterijumi za identifikaciju ključnih kupaca
Analiza potencijala i vrednosti po kupcu
Razvoj strategije i dugoročnog plana po kupcu
Matrica odlučivanja kod velikih kupaca
Upravljanje odnosom sa više kontakata u sistemu kupca
Interna koordinacija između timova za potrebe ključnog kupca
Razvoj godišnjih planova po kupcu (Account Plan)
Merenje rezultata i dugoročne profitabilnosti

Video review | AIM Minute

In this video of the AIM Institute, the trainer Ivan Đurić, share 5 concrete strategies that lead to sustainable revenue growth. Revenue growth does not come from repeating old patterns, but from changing the way you work and making better use of the tools you already have.