Prodaja

AIM Prodaja

Prodaja je ključna za kompaniju i zato je važno raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje.  Učesnici koji najčešće pohađaju treninge iz prodaje su: Direktor prodaje, Regionalni direktori prodaje, Brend menadžeri, Category menadžeri, terenski komercijalisti, komercijalisti u maloprodaji, Account menadžeri, Key Account menadžer, Telesales prodavci, Prodajni supervizori, Sales Engineer, Prodajni analitičari, Sales controlleri…

Obuke iz prodaje razvijaju ključne veštine kao što su komunikacija sa kupcima, razumevanje potreba, pregovaračke tehnike, prezentacija vrednosti i uverenje kupca. Programi obuhvataju teme kao što su B2B prodaja, aktivno slušanje, rad sa prigovorima, postavljanje ciljeva i praćenje prodajnog toka. Poseban fokus stavlja se na praktične tehnike za zatvaranje prodaje i izgradnju dugoročnih odnosa sa klijentima. 

AIM obuke iz prodajnih veština osmišljene su za sve nivoe – od junior komercijalista do iskusnih menadžera. Pogledajte kalendar otvorenih obuka i pronađite obuku i termin koji Vam odgovara.

Treninzi

Profesionalne prodajne veštine

  • Upravljanje prodajnim procesom
  • Kontrola toka prodajnog razgovora
  • Rad sa različitim tipovima kupaca
  • Razumevanje potreba kupca
  • Tehnike postavljanja pitanja i aktivno slušanje kupca
  • Upravljanje prodajnom prezentacijom
  • Rešavanje prigovora u prodaji
  • Tehnike zaključenja prodaje
  • Održavanje odnosa sa kupcem

Veštine pregovaranja

  • Specifičnosti pregovaračkog procesa
  • Vrste pregovora
  • Principi pregovaranja
  • Strategije pregovarača
  • Neverbalna komunikacija i emocionalna inteligencija u pregovorima
  • Rad sa teškim pregovaračima
  • ZOPA – zona mogućeg dogovora
  • Psihološke taktike pregovarača
  • Zatvaranje pregovora

Menadžment prodaje

  • Uloga i odgovornosti menadžera prodaje
  • Definisanje ciljeva u prodaji
  • Formiranje prodajnih timova
  • Planiranje tržišta i aktivnosti prodajnog tima
  • Motivacija i vođenje prodavaca
  • Upravljanje vremenom i prostorom
  • Praćenje rezultata i razvoj tima
  • Kompenzacije
  • Analiza prodaje i profitabilnosti

Sales controlling

  • Holistički pristup prodaji
  • Definisanje ciljeva u prodaji
  • Principi sales controllinga
  • Finansijski sales controlling
  • Profitabilnost, likvidnost i zaduženost kupca
  • Finansijske odluke u prodaji
  • Analiza prelomne tačke
  • ISO contribution - uticaj rabata na prodajne rezultate
  • Analiza varijansi u prodaji
  • Profitabilnost proizvoda i kanala prodaje

Telefonska prodaja

  • Psihološka priprema za telefonsku prodaju
  • Prodajni proces u teleprodaji
  • Otvaranje razgovora sa kupcem
  • Značaj verbalne i neverbalne komunikacije
  • Otkrivanje potreba kupca
  • Aktivno slušanje
  • Prezentacija proizvoda/usluga
  • Rešavanje prigovora
  • Zaključenje prodaje
  • Održavanje dugoročnih odnosa sa kupcima

Prodajne veštine u maloprodaji

  • Prodajni proces u maloprodaji
  • Važnost stava i energije prodavca
  • Prvi kontakt i pozdrav sa kupcem
  • Neverbalna komunikacija
  • Tehnike aktivnog slušanja i postavljanja pitanja u maloprodaji
  • Otkrivanje i kreiranje potreba kod kupaca
  • Prezentacija proizvoda/usluga
  • Upravljanje zamerkama i prigovorima na licu mesta
  • Povećanje prodaje kroz Up i Cross selling
  • Zaključenje prodaje

Briga o klijentima

  • Šta klijenti očekuju?
  • Uspostavljanja odnosa sa klijentom
  • Upravljanje glasom tokom razgovora
  • Upravljanje očekivanjima i komunikacija problema
  • Aktivno slušanje i empatija u kontaktu s klijentom
  • Težak klijent: taktike smirivanja i rešavanja prigovora
  • Upravljanje i načini za rešavanje konflikata
  • Asertivna komunikacija

Rešavanje prigovora i reklamacija

  • Zašto prigovor nije napad, već prilika
  • Faze efikasnog rešavanja prigovora
  • Tehnike smirivanja i preuzimanja kontrole
  • Postavljanje pitanja i utvrđivanje korena problema
  • Kako priznati grešku bez gubitka poverenja
  • Verbalne i neverbalne taktike za konfliktne situacije
  • Baza odgovora na reklamacije i žalbe
  • Rešavanje konfliktnih situacija
  • Asertivna komunikacija sa klijentom

Upravljanje prodajnim aktivnostima

  • Planiranje i raspored prodajnih aktivnosti
  • Postavljanje i praćenje ciljeva po segmentima
  • Upravljanje prioritetima u prodaji
  • Prodajna platforma
  • Efikasnost terenske prodaje i poseta
  • Sales Pipeline i CRM
  • Izgradnja efektivnosti prodajne operative
  • Troškovi prodajnih aktivnosti
  • Plan rezultata, aktivnosti i kompetencija prodavaca

Planiranje prodaje

  • Strateško planiranje prodaje
  • Dimenzije planiranja (proizvodi, kupci, regioni)
  • Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
  • Kategorizacija kupaca
  • Procena potencijala prodaje kod kupaca
  • Trošak prodaje i nastupa na tržištu
  • Budžetiranje prodajnih inicijativa
  • Usklađivanje prodaje sa marketingom i sezonalitetom
  • Kontrola plana i forecast

Icebreaker - prvi kontakt sa kupcem

  • Kako privući pažnju kupca u prvim sekundama
  • Verbalni i neverbalni signali poverenja
  • Otvarajuća pitanja i „hook“ rečenice
  • Izgradnja odnosa pre ponude
  • Usklađivanje stila komunikacije sa tipom kupca
  • Tipične greške u prvom kontaktu i kako ih izbeći
  • Telefonski vs. lični icebreaker
  • Kako prepoznati kada preći na sledeću fazu prodaje

Prodavac kao lice i predstavnik brenda

  • Uloga prodavca u jačanju imidža firme
  • Kako se ponašanje prodavca reflektuje na brend
  • Doslednost poruke, stava i ponašanja
  • Komunikacija vrednosti brenda, ne samo proizvoda
  • Razlika između prodaje i zastupanja
  • Usklađenost sa tonom i identitetom brenda
  • Ponašanje prodavca i van radnog vremena
  • Kako graditi lični kredibilitet i poverenje

Psihologija uticaja u prodaji

  • Psihološki okidači odluke (autoritet, reciprocitet, oskudica…)
  • Emocije u prodaji: kako ih prepoznati i koristiti
  • Push i Pull tehnike uticaja i uverenja
  • Kako formirati percepciju vrednosti proizvoda
  • Uloga intuicije i podsvesti u odlučivanju
  • Moć i psihološke taktike u prodaji
  • Ubeđivanje vs. manipulacija: etičke granice
  • Prepoznavanje i upravljanje otporima

Pregovaranje u nabavci

  • Razlika između prodajnog i nabavnog pregovaranja
  • Ciljevi nabavke: cena, kvalitet, rokovi, garancije
  • Priprema i analiza dobavljača i konkurencije
  • Uspostavljanje dugoročnog odnosa uz bolju cenu
  • Upravljanje tenderskim i direktnim pregovorima
  • Taktike i protivtaktike: cena vs. vrednost
  • Upravljanje rizicima nabavke i zamenskih ponuda
  • Zatvaranje pregovora i definisanje jasnih uslova

Vođenje prodaje kroz CRM

  • Šta je CRM i kako se koristi u svakodnevnom radu
  • Upravljanje kupcima, kontaktima i istorijom komunikacije
  • Praćenje aktivnosti, sastanaka i ponuda
  • Segmentacija baze kupaca i ciljana komunikacija
  • Kako koristiti CRM za planiranje i praćenje ciljeva
  • Praćenje učinka i izvlačenje izveštaja
  • Edukacija za dugoročnu disciplinu rada u sistemu

Upravljanje ključnim kupcima

  • Kriterijumi za identifikaciju ključnih kupaca
  • Analiza potencijala i vrednosti po kupcu
  • Razvoj strategije i dugoročnog plana po kupcu
  • Matrica odlučivanja kod velikih kupaca
  • Upravljanje odnosom sa više kontakata u sistemu kupca
  • Interna koordinacija između timova za potrebe ključnog kupca
  • Razvoj godišnjih planova po kupcu (Account Plan)
  • Merenje rezultata i dugoročne profitabilnosti

Video uvid | AIM Minut

U ovom videu AIM Instituta, trener Ivan Đurić, deli 5 konkretnih strategija koje vode ka održivom rastu prihoda. Rast prihoda ne dolazi ponavljanjem starih obrazaca, već promenom načina rada i boljim korišćenjem alata koje već imate.