Prodaja
AIM Prodaja
Prodaja je ključna za kompaniju i zato je važno raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje. Ova grupa treninga namenjena je svim profesionalcima koji rade u sektoru komercijale ili prodaje. Polaznici koji najčešće pohađaju treninge iz prodaje su: Direktor prodaje, Regionalni direktori prodaje, Brend menadžeri, Category menadžeri, terenski komercijalisti, komercijalisti u maloprodaji, Account menadžeri, Key Account menadžer, Telesales prodavci, Prodajni supervizori, Sales Engineer, Prodajni analitičari, Sales controlleri…
Obuke iz prodaje razvijaju ključne veštine kao što su komunikacija sa kupcima, razumevanje potreba, pregovaračke tehnike, prezentacija vrednosti i uverenje kupca. Programi obuhvataju teme kao što su B2B prodaja, aktivno slušanje, rad sa prigovorima, postavljanje ciljeva i praćenje prodajnog toka. Poseban fokus stavlja se na praktične tehnike za zatvaranje prodaje i izgradnju dugoročnih odnosa sa klijentima. Pogledajte kalendar otvorenih obuka i pronađite obuku i termin koji Vam odgovara.
AIM obuke za prodaju osmišljene su za sve nivoe – od junior komercijalista do iskusnih menadžera.
Profesionalne prodajne veštine
- Upravljanje prodajnim procesom
- Koraci u ostvarivanju vrhunskih rezultata u prodaji
- Tehnike za rad sa kupcima
- Ovladavanje veštinama postavljanja pitanja
- Upravljanje prodajnom prezentacijom
- Rešavanje prigovora u prodaji
- Zaključenje prodaje
- Održavanje odnosa sa kupcem
Pregovaranje
- Specifičnosti pregovaračkog procesa
- Vrste pregovora
- Principi pregovaranja
- Strategije pregovarača
- Rad sa teškim pregovaračima
- ZOPA – Zone of Possible Agreement
- Psihološke taktike
- Zatvaranje pregovora
Prezentacija u prodaji
- Značaj prezentacije u prodajnom procesu
- Prodajna prezentacija
- Prezentacija kompanije
- Koristi i prednosti proizvoda/usluga u prezentaciji
- Oblikovanje strukture prezentacije proizvoda/usluga
- Aktivno slušanje
- Šta kupci pamte tokom prezentacije?
Menadžment prodaje
- Definisanje ciljeva u prodaji
- Planiranje tržišta
- Planiranje aktivnosti prodavaca
- Formiranje prodajnih timova
- Upravljanje vremenom i prostorom
- Prodajne kvote
- Motivacija prodavaca
- Kompenzacije
- Vođenje prodavaca
- Analiza prodaje i profitabilnosti
Sales controlling
- Holistički pristup prodaji
- Definisanje ciljeva
- Principi Sales controllinga
- Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
- Plan aktivnosti u prodaji
- Prodajni Pipeline
- Koeficijenti konverzije
- Uticaj rabata na prodajne rezultate
- Analiza prelomne tačke
- Miks kupaca i proizvoda
Planiranje prodaje
- Strateško planiranje prodaje
- Kategorizacija kupaca
- Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
- Trošak prodaje
- Dimenzije planiranja (proizvodi, kupci, regioni)
- Plan aktivnosti prodavaca
- Prodajni pipeline
- Određivanje potencijala kod kupaca
- Uticaj marketinga na prodaju
Briga o klijentima
- Šta klijenti očekuju?
- Uspostavljanja odnosa sa klijentom
- Govor tela
- Upravljanje glasom tokom razgovora
- Otkrivanje potreba klijenata
- Aktivno slušanje
- Povratna informacija
- Asertivna komunikacija
- Rešavanje prigovora
- Upravljanje i načini za rešavanje konflikata
Telefonska prodaja
- Psihološka priprema za telefonsku prodaju
- Prodajni proces u teleprodaji
- Otvaranje razgovora sa kupcem
- Značaj verbalne i neverbalne komunikacije
- Otkrivanje potreba kupca
- Aktivno slušanje
- Prezentacija proizvoda/usluga
- Rešavanje prigovora
- Zaključenje prodaje
- Održavanje dugoročnih odnosa sa kupcima
Customer controlling
- Da li je kupac fan vaših proizvoda / usluga?
- Koji kupci su profitabilni?
- Klasifikacija kupaca i određivanja miksa proizvoda
- Vrednost za kupca
- Šta mi sve dobijamo od kupca?
- Akvizicija novih kupaca
- Uvezivanje prodaje kod postojećih kupaca
- Optimizacija aktivnosti prema kupcima
- Negovanje odnosa sa kupcima
Prospecting
- Kako pronaći nove kupce?
- Metode i tehnike za pronalaženje novih kupaca na tržištu
- Kvalifikovanje potencijalnih kupaca
- Uspostavljanje početne komunikacije
- Cold calling
- Kreiranje potreba
- Koji kupci su nam isplativi?
- Akvizicija novih kupaca
- Networking
Prodajne veštine u maloprodaji
- Specifičnosti maloprodaje
- Prodajni proces u maloprodaji
- Otvaranje prodajnog razgovora
- Neverbalna komunikacija
- Otkrivanje i kreiranje potreba kod kupaca
- Prezentacija proizvoda/usluga
- Prigovori kupaca u maloprodaji
- Up i Cross selling
- Zaključenje prodaje
Upravljanje prodajnim levkom
- Upravljanje prodajnim procesom
- Prodajna platforma
- Plan aktivnosti
- Kreiranje potreba kupaca
- Konverzija kupaca
- Strategije nastupa prema grupama kupaca
- Troškovi prodajnih aktivnosti
Video uvid | AIM Minut
U ovom videu AIM Instituta, trener Ivan Đurić, deli 5 konkretnih strategija koje vode ka održivom rastu prihoda. Rast prihoda ne dolazi ponavljanjem starih obrazaca, već promenom načina rada i boljim korišćenjem alata koje već imate.