Prodaja

Prodajne veštine

Prodaja je temelj poslovnog uspeha. Zato je važno kontinuirano raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje.

Za koga su obuke iz prodaje?

Obuke iz prodaje su prilagođene različitim profilima i nivoima iskustva, od junior komercijalista do iskusnih menadžera. Obuke iz prodaje najčešće pohađaju:

Direktori i regionalni direktori prodajeBrend i category menadžeri
Terenski komercijalisti i komercijalisti u maloprodaji
Account i key account menadžeri
Telesales prodavci i prodajni supervizori
Sales engineer-i, analitičari i sales controller-i

Zašto su obuke iz prodaje važne?

Obuke iz prodaje razvijaju ključne kompetencije:

Komunikacija sa kupcima i razumevanje potreba
Pregovaračke tehnike i prezentacija vrednosti
Ubeđivanje kupca i zatvaranje prodaje
Izgradnja dugoročnih odnosa sa klijentima

Programi obuhvataju teme kao što su B2B prodaja, aktivno slušanje, rad sa prigovorima, postavljanje ciljeva i praćenje prodajnog toka.

Koji su benefiti obuka prodajnih veština?

Obuke iz prodaje imaju fokus na konkretne tehnike koje se mogu odmah primeniti u radu. Cilj je da učesnici unaprede svoje performanse, povećaju prodajne rezultate i izgrade stabilne odnose sa kupcima.

Povećanje prodajnih rezultata kroz primenu konkretnih tehnika zatvaranja
Unapređenje komunikacije sa kupcima i bolje razumevanje njihovih potreba
Razvoj pregovaračkih veština koje vode ka sigurnijem zaključivanju poslova
Jačanje samopouzdanja u nastupu i prezentaciji vrednosti proizvoda/usluga
Efikasnije rešavanje prigovora i izgradnja poverenja sa klijentima
Bolje postavljanje i praćenje ciljeva u prodajnom procesu
Izgradnja dugoročnih odnosa sa kupcima koji donose stabilan prihod
Praktična primena znanja kroz simulacije, studije slučaja i interaktivne vežbe
Prilagođenost različitim profilima — od junior komercijalista do iskusnih menadžera

Treninzi

Prijavite se na obuku

Pogledajte kalendar otvorenih obuka pronađite obuke iz prodaje i termin koji Vam odgovara.

Profesionalne prodajne veštine

Upravljanje prodajnim procesom
Kontrola toka prodajnog razgovora
Rad sa različitim tipovima kupaca
Razumevanje potreba kupca
Tehnike postavljanja pitanja i aktivno slušanje kupca
Upravljanje prodajnom prezentacijom
Rešavanje prigovora u prodaji
Tehnike zaključenja prodaje
Održavanje odnosa sa kupcem

Veštine pregovaranja

Specifičnosti pregovaračkog procesa
Vrste pregovora
Principi pregovaranja
Strategije pregovarača
Neverbalna komunikacija i emocionalna inteligencija u pregovorima
Rad sa teškim pregovaračima
ZOPA – zona mogućeg dogovora
Psihološke taktike pregovarača
Zatvaranje pregovora

Menadžment prodaje

Uloga i odgovornosti menadžera prodaje
Definisanje ciljeva u prodaji
Formiranje prodajnih timova
Planiranje tržišta i aktivnosti prodajnog tima
Motivacija i vođenje prodavaca
Upravljanje vremenom i prostorom
Praćenje rezultata i razvoj tima
Kompenzacije
Analiza prodaje i profitabilnosti

Sales controlling

Holistički pristup prodaji
Definisanje ciljeva u prodaji
Principi sales controllinga
Finansijski sales controlling
Profitabilnost, likvidnost i zaduženost kupca
Finansijske odluke u prodaji
Analiza prelomne tačke
ISO contribution - uticaj rabata na prodajne rezultate
Analiza varijansi u prodaji
Profitabilnost proizvoda i kanala prodaje

Telefonska prodaja

Psihološka priprema za telefonsku prodaju
Prodajni proces u teleprodaji
Otvaranje razgovora sa kupcem
Značaj verbalne i neverbalne komunikacije
Otkrivanje potreba kupca
Aktivno slušanje
Prezentacija proizvoda/usluga
Rešavanje prigovora
Zaključenje prodaje
Održavanje dugoročnih odnosa sa kupcima

Prodajne veštine u maloprodaji

Prodajni proces u maloprodaji
Važnost stava i energije prodavca
Prvi kontakt i pozdrav sa kupcem
Neverbalna komunikacija
Tehnike aktivnog slušanja i postavljanja pitanja u maloprodaji
Otkrivanje i kreiranje potreba kod kupaca
Prezentacija proizvoda/usluga
Upravljanje zamerkama i prigovorima na licu mesta
Povećanje prodaje kroz Up i Cross selling
Zaključenje prodaje

Briga o klijentima

Šta klijenti očekuju?
Uspostavljanja odnosa sa klijentom
Upravljanje glasom tokom razgovora
Upravljanje očekivanjima i komunikacija problema
Aktivno slušanje i empatija u kontaktu s klijentom
Težak klijent: taktike smirivanja i rešavanja prigovora
Upravljanje i načini za rešavanje konflikata
Asertivna komunikacija

Rešavanje prigovora i reklamacija

Zašto prigovor nije napad, već prilika
Faze efikasnog rešavanja prigovora
Tehnike smirivanja i preuzimanja kontrole
Postavljanje pitanja i utvrđivanje korena problema
Kako priznati grešku bez gubitka poverenja
Verbalne i neverbalne taktike za konfliktne situacije
Baza odgovora na reklamacije i žalbe
Rešavanje konfliktnih situacija
Asertivna komunikacija sa klijentom

Upravljanje prodajnim aktivnostima

Planiranje i raspored prodajnih aktivnosti
Postavljanje i praćenje ciljeva po segmentima
Upravljanje prioritetima u prodaji
Prodajna platforma
Efikasnost terenske prodaje i poseta
Sales Pipeline i CRM
Izgradnja efektivnosti prodajne operative
Troškovi prodajnih aktivnosti
Plan rezultata, aktivnosti i kompetencija prodavaca

Planiranje prodaje

Strateško planiranje prodaje
Dimenzije planiranja (proizvodi, kupci, regioni)
Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
Kategorizacija kupaca
Procena potencijala prodaje kod kupaca
Trošak prodaje i nastupa na tržištu
Budžetiranje prodajnih inicijativa
Usklađivanje prodaje sa marketingom i sezonalitetom
Kontrola plana i forecast

Icebreaker - prvi kontakt sa kupcem

Kako privući pažnju kupca u prvim sekundama
Verbalni i neverbalni signali poverenja
Otvarajuća pitanja i „hook“ rečenice
Izgradnja odnosa pre ponude
Usklađivanje stila komunikacije sa tipom kupca
Tipične greške u prvom kontaktu i kako ih izbeći
Telefonski vs. lični icebreaker
Kako prepoznati kada preći na sledeću fazu prodaje

Prodavac kao lice i predstavnik brenda

Uloga prodavca u jačanju imidža firme
Kako se ponašanje prodavca reflektuje na brend
Doslednost poruke, stava i ponašanja
Komunikacija vrednosti brenda, ne samo proizvoda
Razlika između prodaje i zastupanja
Usklađenost sa tonom i identitetom brenda
Ponašanje prodavca i van radnog vremena
Kako graditi lični kredibilitet i poverenje

Psihologija uticaja u prodaji

Psihološki okidači odluke (autoritet, reciprocitet, oskudica…)
Emocije u prodaji: kako ih prepoznati i koristiti
Push i Pull tehnike uticaja i uverenja
Kako formirati percepciju vrednosti proizvoda
Uloga intuicije i podsvesti u odlučivanju
Moć i psihološke taktike u prodaji
Ubeđivanje vs. manipulacija: etičke granice
Prepoznavanje i upravljanje otporima

Pregovaranje u nabavci

Razlika između prodajnog i nabavnog pregovaranja
Ciljevi nabavke: cena, kvalitet, rokovi, garancije
Priprema i analiza dobavljača i konkurencije
Uspostavljanje dugoročnog odnosa uz bolju cenu
Upravljanje tenderskim i direktnim pregovorima
Taktike i protivtaktike: cena vs. vrednost
Upravljanje rizicima nabavke i zamenskih ponuda
Zatvaranje pregovora i definisanje jasnih uslova

Vođenje prodaje kroz CRM

Šta je CRM i kako se koristi u svakodnevnom radu
Upravljanje kupcima, kontaktima i istorijom komunikacije
Praćenje aktivnosti, sastanaka i ponuda
Segmentacija baze kupaca i ciljana komunikacija
Kako koristiti CRM za planiranje i praćenje ciljeva
Praćenje učinka i izvlačenje izveštaja
Edukacija za dugoročnu disciplinu rada u sistemu

Upravljanje ključnim kupcima

Kriterijumi za identifikaciju ključnih kupaca
Analiza potencijala i vrednosti po kupcu
Razvoj strategije i dugoročnog plana po kupcu
Matrica odlučivanja kod velikih kupaca
Upravljanje odnosom sa više kontakata u sistemu kupca
Interna koordinacija između timova za potrebe ključnog kupca
Razvoj godišnjih planova po kupcu (Account Plan)
Merenje rezultata i dugoročne profitabilnosti

Video uvid | AIM Minut

U ovom videu AIM Instituta, trener Ivan Đurić, deli 5 konkretnih strategija koje vode ka održivom rastu prihoda. Rast prihoda ne dolazi ponavljanjem starih obrazaca, već promenom načina rada i boljim korišćenjem alata koje već imate.