Prodaja
Prodaja
Prodaja je ključna za kompaniju i zato je važno raditi na povećanju profitabilnosti prihoda i samih prihoda. Prodajne veštine su neophodne za uspešno pregovaranje, efektne prezentacije i zatvaranje prodaje. Ova grupa treninga namenjena je svim profesionalcima koji rade u sektoru komercijale ili prodaje. Polaznici koji najčešće pohađaju treninge iz prodaje su: Direktor prodaje, Regionalni direktori prodaje, Brend menadžeri, Category menadžeri, terenski komercijalisti, komercijalisti u maloprodaji, Account menadžeri, Key Account menadžer, Telesales prodavci, Prodajni supervizori, Sales Engineer, Prodajni analitičari, Sales controlleri…
Obuke iz prodaje razvijaju ključne veštine za uspešno pregovaranje, prezentaciju i zatvaranje prodaje. Pogledajte kalendar otvorenih obuka i pronađite termin koji Vam odgovara.
Profesionalne prodajne veštine
- Upravljanje prodajnim procesom
- Koraci u ostvarivanju vrhunskih rezultata u prodaji
- Tehnike za rad sa kupcima
- Ovladavanje veštinama postavljanja pitanja
- Upravljanje prodajnom prezentacijom
- Rešavanje prigovora u prodaji
- Zaključenje prodaje
- Održavanje odnosa sa kupcem
Pregovaranje
- Specifičnosti pregovaračkog procesa
- Vrste pregovora
- Principi pregovaranja
- Strategije pregovarača
- Rad sa teškim pregovaračima
- ZOPA – Zone of Possible Agreement
- Psihološke taktike
- Zatvaranje pregovora
Prezentacija u prodaji
- Značaj prezentacije u prodajnom procesu
- Prodajna prezentacija
- Prezentacija kompanije
- Koristi i prednosti proizvoda/usluga u prezentaciji
- Oblikovanje strukture prezentacije proizvoda/usluga
- Aktivno slušanje
- Šta kupci pamte tokom prezentacije?
Menadžment prodaje
- Definisanje ciljeva u prodaji
- Planiranje tržišta
- Planiranje aktivnosti prodavaca
- Formiranje prodajnih timova
- Upravljanje vremenom i prostorom
- Prodajne kvote
- Motivacija prodavaca
- Kompenzacije
- Vođenje prodavaca
- Analiza prodaje i profitabilnosti
Sales controlling
- Holistički pristup prodaji
- Definisanje ciljeva
- Principi Sales controllinga
- Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
- Plan aktivnosti u prodaji
- Prodajni Pipeline
- Koeficijenti konverzije
- Uticaj rabata na prodajne rezultate
- Analiza prelomne tačke
- Miks kupaca i proizvoda
Planiranje prodaje
- Strateško planiranje prodaje
- Kategorizacija kupaca
- Segmentacija, targetovanje i pozicioniranje
- Trošak prodaje
- Dimenzije planiranja (proizvodi, kupci, regioni)
- Plan aktivnosti prodavaca
- Prodajni pipeline
- Određivanje potencijala kod kupaca
- Uticaj marketinga na prodaju
Briga o klijentima
- Šta klijenti očekuju?
- Uspostavljanja odnosa sa klijentom
- Govor tela
- Upravljanje glasom tokom razgovora
- Otkrivanje potreba klijenata
- Aktivno slušanje
- Povratna informacija
- Asertivna komunikacija
- Rešavanje prigovora
- Upravljanje i načini za rešavanje konflikata
Telefonska prodaja
- Psihološka priprema za telefonsku prodaju
- Prodajni proces u teleprodaji
- Otvaranje razgovora sa kupcem
- Značaj verbalne i neverbalne komunikacije
- Otkrivanje potreba kupca
- Aktivno slušanje
- Prezentacija proizvoda/usluga
- Rešavanje prigovora
- Zaključenje prodaje
- Održavanje dugoročnih odnosa sa kupcima
Customer controlling
- Da li je kupac fan vaših proizvoda / usluga?
- Koji kupci su profitabilni?
- Klasifikacija kupaca i određivanja miksa proizvoda
- Vrednost za kupca
- Šta mi sve dobijamo od kupca?
- Akvizicija novih kupaca
- Uvezivanje prodaje kod postojećih kupaca
- Optimizacija aktivnosti prema kupcima
- Negovanje odnosa sa kupcima
Prospecting
- Kako pronaći nove kupce?
- Metode i tehnike za pronalaženje novih kupaca na tržištu
- Kvalifikovanje potencijalnih kupaca
- Uspostavljanje početne komunikacije
- Cold calling
- Kreiranje potreba
- Koji kupci su nam isplativi?
- Akvizicija novih kupaca
- Networking
Prodajne veštine u maloprodaji
- Specifičnosti maloprodaje
- Prodajni proces u maloprodaji
- Otvaranje prodajnog razgovora
- Neverbalna komunikacija
- Otkrivanje i kreiranje potreba kod kupaca
- Prezentacija proizvoda/usluga
- Prigovori kupaca u maloprodaji
- Up i Cross selling
- Zaključenje prodaje
Upravljanje prodajnim levkom
- Upravljanje prodajnim procesom
- Prodajna platforma
- Plan aktivnosti
- Kreiranje potreba kupaca
- Konverzija kupaca
- Strategije nastupa prema grupama kupaca
- Troškovi prodajnih aktivnosti
Obuke iz Prodaje
U ovom videu AIM Instituta, trener Miloš Blagojević otkriva koje tehnike prodaje zaista prave razliku — od pripreme do zatvaranja dogovora. Saznajte kako svaki korak možete unaprediti uz konkretne primere i praktične savete.