Šta je sales controlling?
Sales controlling predstavlja proces planiranja, merenja i kontrole prodajnih ciljeva. Opstanak kompanije na tržištu zavisi od sposobnosti kompanije da kreira poslovne prihode na dugi rok. Da bi krajnji rezultat bio optimalan, sales controlling doprinosi prodajnoj sili da postigne veće i profitabilnije prihode. Za sales controlling su pored direktora prodaje zaduženi i prodavci (komercijalisti), kao i sales controller ili analitičar. Prodavac neguje odnose sa klijentima, konstantno je na terenu, prodaje proizvode/usluge, pregovara o uslovima kupovine i brine o naplati. Sa druge sales controller se bavi analizom prodajnih rezultata, analizira profitabilnost proizvoda i kupaca, prati i evidentira aktivnosti prodaje, učestvuje u kreiranju planova prodaje i na kraju kreira izveštaje koji ilustruju rezultate prodajnog tima. Zajedničnom odgovornošću i radom, uspostavlja se transparentan proces sales controllinga koji omogućava veće prihode, rast tržišnog učešća i rast kompanije.
Zašto kompanije uvode sales controlling?
Sales controlling je u današnjem svetu neophodan proces za uspeh prodaje i prodajnog sektora. Prodajni tim konstantno raste, usložnjava se prodajni proces, konstantno se uvode novi proizvodi, pojavljuju se novi kupci na tržištu koje treba targetovati. To sve dovodi do sledećih problema:
- Dupliraju se prodajne aktivnosti
- Plan prodaje postaje sve kompleksniji i teži za izdradu
- Kupci se ne targetuju na pravilan način
- Resursi kompanije se troše na aktivnosti koje ne doprinose prodaji
- Izveštaji postaju predetaljni i sve se teže uočava suština
- Mnogo vremena se potroši na prethodne aktivnosti
Sales controlling omogućava da se unapredi kvalitet rada sektora prodaje. Rast prodajnog tima zahteva detaljno i efikasno definisanje prodajnih ciljeva, merenje performansi prodajne sile, utvrđivanje odstupanja u odnosu na plan i kreiranje akcionog plana koji će korigovati nastala odstupanja. Da bi prodajni tim na terenu ostvario rast prihoda i profitabilnost kompanije neophodno je da ima podršku sales controllinga koji iz „kancelarije“ pruža kvalitetne informacije za donošenje odluka.
Šta uključuje sales controlling?
- Plan prodaje – Definisanje prodajnih ciljeva, kako finansijskih tako i ciljeva koji se tiču tržišta i prodajnog procesa.
- Prodajne izveštaje – Prilagođeni setovi izveštaja potrebama prodajnog tima.
- Praćenje prodajnih aktivnosti – Da bi se ciljevi u prodaji ostvarili, potrebno je raščlaniti faze prodajnog procesa, meriti aktivnosti u fazama i optimizovati konverziju aktivnosti. Pravilno upravljanje prodajnim procesom podrazumeva praćenje kvantiteta prodajnih aktivnosti kao i kvaliteta rada sa kupcima.
- Multidimenzionalna analiza prodaje – Prihode treba posmatrati i analizirati na više načina i za potrebe različitih odluka. Sales controlling uključuje detaljno praćenje prihoda po dimenzijama kao što su proizvodi, brendovi, kupci, kanali prodaje, regioni, tržišta, projekti, prodavci i slično.
- Praćenje marže i profitabilnosti prihoda
- Merenje i analiza uticaja rabata na rezultat
Koji su benefiti sales controllinga?
- Kompanija sa uspostavljenim sistemom sales controllinga prilagođava prodajni plan strategiji kompanije i omogućava dugotrajan rast na tržištu.
- Transparentnost prodajnih rezultata. Sales controlling svojom multidimenzionalnom analizom ukazuje menadžmentu prodaje koji su prihodi isplativi za kompaniju.
- Sales controlling omogućava sagledavanje kompletnog prodajnog potencijala na tržištu i preduzimanje prodajnih aktivnosti radi ostvarenja tog potencijala.
- Usmeravanje prodajnoj tima ka efektivnim aktivnostima (prodati prave proizvode pravim kupcima)
- Optimizacija troškova prodajnih aktivnosti.
- Olakšano donošenje odluka koji se tiču prodaje.
- Jednostavno ažuriranje podataka na mesečnom nivou i priprema izveštaja za mesečne ili kvartalne sastanke u prodajnom sektoru.